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formation management commercialInformations pratiquesCentre de formation Halifax

 formation management commercial


 Halifax, Saint germain en laye
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Obtenir des résultats
Mobiliser et fédérer les énergies
Faire progresser ses collaborateurs
Se comporter en leader de proximité
Contenu PREMIÈRE PARTIE - LE MANAGEMENT COMMERCIAL DES INDIVIDUS

Les quatre pôles d'activité du manager commercial
- Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies,
- S'organiser : la "not to do list"
> Chaque participant identifie d'emblée comment orienter son investissement temps.

Développer les compétences
- Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes,
- Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs,
- Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun,
- Les moyens à la disposition du manager pour développer les compétences,
- La grille d'observation individuelle.
> Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée à son métier.

Renforcer la motivation des commerciaux
- Les clés de la démotivation…
- Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
- Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
> Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes.

Adapter son style de management
- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial,
- Les erreurs classiques à éviter,
- En finir avec la légende du management délégatif.
> Chacun identifie clairement comment adapter son management en fonction des personnalités qui constituent son équipe.

Mener des entretiens individuels efficaces
- Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des Entretiens Annuels d'Appréciation,
- Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés,
- Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile,
- Mener un entretien pour féliciter,
- Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels,
- Mener un entretien pour " recadrer " un commercial.
> Entraînement intensif à la conduite de ces entretiens.

La grille de diagnostic collectif
- Le collectif est une somme d'individualités !
- Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives: la grille de diagnostic collectif.
> Les participants adaptent cette grille à leur métier et la complètent pendant l'intersession.
> Ce travail a un double objectif: permettre aux managers d'utiliser tous les acquis de la première partie dans leur management individuel et préparer efficacement la seconde partie.


SECONDE PARTIE - LE MANAGEMENT COMMERCIAL DE L'ÉQUIPE

Les conclusions du travail d'intersession
- Les leçons à tirer des premières actions individuelles,
- L'interprétation de la grille d'observation collective.
> Points individuels avec le consultant.

Les règles du jeu du travail en équipe
- Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique tarifaire, remontées d'information...
- Sur le plan des comportements : éclairer la "ligne jaune"...
> Chaque participant formalise ses propres règles du jeu.

Piloter l'action commerciale
- Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de l'équipe,
- Organiser les actions de prospection et de fidélisation,
- Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision,
- Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et engager chacun dans l'action.
> Chaque participant finalise sa prochaine action commerciale.

Développer son leadership
- Les caractéristiques communes aux grands leaders,
- Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité.
> Identification des points d’appui individuels.

Animer des réunions d'équipe dynamisantes
- Définir les objectifs des réunions,
- Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs,
- Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe,
- Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements individuels en réunion.
> Préparation d’un programme de réunions motivantes.

Coût 2780 euros
Durée de la formation 4 jours

 

Mise à jour le 02 Février 2011 
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