JDN > Formations professionnelles > Commerce, Marketing, Communication > Force commerciale > formation vente aux grands comptes




formation vente aux grands comptesInformations pratiquesCentre de formation Halifax

 formation vente aux grands comptes


 Halifax, Saint germain en laye
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients /avantages concurrentiels
Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
Construire un maillage interne et externe de ses comptes
Contenu 1ère partie
L'art de l'opportunisme dans la gestion de son portefeuille
• Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité,
• Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
• Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
• Comprendre la politique d'achat de son client : fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques,
• Exemple de plan de compte.

L'art du Pitch
Se différencier auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d'affaires
• Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents.
• Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés,
• Eviter les contacts "routiniers" et assurer des rendez-vous "décalés" pour "élargir les frontières" à l'intérieur du compte,
L'art du pilotage des affaires complexes
• Evaluer l'opportunité d'affaires : les critères de go/no go,
• Le plan de campagne : un outil puissant pour piloter les affaires stratégiques avec la matrice PACE®,
• Mailler le compte en fonction d'une affaire particulière,
• Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client : l'horloge de l'affaire,
• Obtenir les informations nécessaires pour caler son offre,
• Construire son plan d'action relationnel par affaire : gestion des alliés... et des opposants.

Intersession
Mise en oeuvre du plan de campagne
• Les participants utilisent le plan de campagne (support électronique) sur une de leurs affaires en cours,
• Ils présenteront ce travail en ouverture de la deuxième partie.
E-learning : la méthode DEAL®
• Les participants ont un accès au E-learning DEAL® développé par HALIFAX,
• Ils travaillent sur les 5 modules E-learning (1h30 au total) afin de bénéficier pleinement des entraînements à la négociation de la deuxième partie.

2ème partie
Restitution des travaux d'intersession
• Chaque participant présente son plan de campagne,
• Sa stratégie et son plan d'action sont challengés et enrichis par le consultant et le groupe.

L'art de la présentation : Vendre sa solution chez le client... et en interne
• Structurer son discours en fonction de ses objectifs : motiver sur le projet, convaincre de l'adéquation de la solution...,
• Capter l'intérêt en utilisant les "micro-pépites"
• Face aux décideurs : vendre la "valeur unique" de sa solution,
• 6 principes d'adhérence : comment présenter ses idées pour marquer les esprits durablement,
• Faire face aux questions et à la contradiction

L'art de la négociation à haut niveau
• Quelle stratégie pour les négociations complexes (interlocuteurs multiples, forts enjeux, rapport de forces apparemment déséquilibré),
• Le cas des négociations à plusieurs,
• Préparer sa négociation avec le check point,
• Entraînement à la mise en application de la méthode DEAL® face à l'acheteur (étudiée en intersession en E-learning).

L‘art de la médiation
• Gérer litiges et situations de conflit,
• Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres,
• Favoriser la recherche de solutions positives et réalistes.
Niveau requis expérience de la vente
challenge grand compte à relever
Coût 2880 euros (tarif inter par participant)
Durée de la formation 4 jours
Année de création 2003

 

Mise à jour le 02 Février 2011 
Mettre à jour | Envoyer cette fiche 


Rechercher
> Recherche avancée
> Toutes les formations
> Top des recherches
0-9|A|B|C|D|E|F|G|H|I|J|K|L|M|N|O|P|Q|R|S|T|U|V|W|X|Y|Z


Les informations contenues dans l'Annuaire des formations sont communiquées par les établissements concernés. Elles n'engagent en rien la responsabilité de l'éditeur du Journal du Net. © Benchmark Group


Rechercher une formation
Recherche avancée | Toutes les formations
Top des recherches


ENST Telecom Paris formation continue et professionnelle – Cegos
CNFCE ORSYS
Journal du Net Voir un exemple
Management Voir un exemple
Emploi Voir un exemple
Toutes nos newsletters

Annonces Google