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formation négociation commercialeInformations pratiquesCentre de formation Halifax

 formation négociation commerciale


 Halifax, Saint germain en laye
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
Structurer et préparer ses négociations
Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation
Contenu Créer un climat propice à des accords efficaces
- Donner sa confiance a priori.
- Pas de confiance sans contrôle.
- Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
- Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
- Distinguer position et objectif.
- Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
> Jeux de négociation par équipes et binômes.

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
- Rétablir les équilibres de négociation.
- Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
- Savoir oser exprimer ses atouts.
- Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.)
- Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)
> Etudes de cas
> Entraînements face à l'animateur.

Préparer et structurer sa négociation: le Check-Point
- Distinguer objectif et stratégie de négociation.
- Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
- Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
- Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
> Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.

La méthode DEAL pour maîtriser le face à face
- Quand et comment annoncer sa position initiale.
- Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
- Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
- Réagir aux excès de l’autre partie.
- Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
- Savoir dire le dernier "Non".
- Valider que l'on a atteint un bon “DEAL”.
> Entrainements intensifs.

Niveau requis maîtriser les techniques de vente
Coût 1490 euros (tarif inter par participant)
Durée de la formation 2 jours

 

Mise à jour le 02 Février 2011 
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