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Formation Négocier Grands Comptes : Outils et techniquesInformations pratiquesCentre de formation Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE

 Formation Négocier Grands Comptes : Outils et techniques


 Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE, Paris
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif *Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC) *Savoir gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente *Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme *Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel *Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale [Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes]
Contenu *Déterminer une stratégie
**S'adapter face à des organisations en évolution permanente
**Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
**Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC)
**Elaborer une cartographie du GC
**Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
**Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
**De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
*Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
**Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
**Etablir l'offre de changement
**Déterminer votre objectif
**Rappeler les outils de négociation
***Ecoute active, questionnement, présentation, éthique
*Préparer la négociation
**Savoir analyser un organigramme
**Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
**Mettre en place des grilles de préparation
**Qualifier les questions à poser
**Identifier les 7 "Qui"
**Bâtir les sociogrammes de décision
**Définir le poids de chaque partie
*Négocier en face à face
**Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
**Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
**S'affirmer dans les négociations difficiles
**Etalonner les 6 contraintes
***Prix, choix, information, temps, influence et sanction
**Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
**Argumenter chaque concession
**Exiger une contrepartie à chaque concession
**Renforcer votre pouvoir de persuasion
**Procéder par conclusions intermédiaires
**Savoir conclure (la collecte des "oui")
*Préparer l'avenir
**Préparer le planning et les Tableaux de Bord
**Estimer le CA et la marge prévisionnels
**Etablir vos Plans d'Actions
Niveau requis *Aucun pré-requis nécessaire pour suivre la formation négociation grands comptes
Coût 1650 euros
Durée de la formation 3 jours
Année de création 2005

 

Mise à jour le 16 Mai 2012 
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