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Formation Vente en magasin - PerfectionnementInformations pratiquesCentre de formation Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE

 Formation Vente en magasin - Perfectionnement


 Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE, Paris
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif *Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente en magasin *Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling) *Vendre les produits à marge plus élevée (up selling) *Construire des argumentaires efficaces *Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections *Développer son assertivité face au client [Formation vente en magasin : perfectionnement]
Contenu *Les deux orientations d’un entretien de vente "grand public"
**La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente)
**La vente besoin (modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
*Les étapes d’une vente ou comment mener un entretien efficace
**La prise de contact - La découverte - L’argumentation
**La conclusion - La prise de congé
*Conduire une découverte
**Directivité ou pondération : choisir ses questions
**L’écoute professionnelle
*De la fiche technique à l’argumentaire
**Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER)
**Classer, ajuster & présenter ses arguments
*La réfutation des objections
**Comprendre le processus psychologique d’une objection
***La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
**Sélectionner une méthode de réfutation des objections
***Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
***Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
***Méthode comparative, différentielle, RIRA© (à partir du métamodèle en PNL)
*La conclusion
**De l’échec au succès
**Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
**Choisir son style de conclusion
*Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
**Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente
*Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
**Intégrer la phase up selling dans son plan de vente
* L’assertivité et l’affirmation de soi
**Autodiagnostic de son assertivité
**Le contrôle émotionnel
**La congruence verbale et non verbale
Niveau requis *Exercer une activité commerciale
Coût 1020 euros
Durée de la formation 2 jours
Année de création 2005

 

Mise à jour le 16 Mai 2012 
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