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Formation Négociation : PerfectionnementInformations pratiquesCentre de formation Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE

 Formation Négociation : Perfectionnement


 Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE, Paris
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif *Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face *Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente *Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect *Conclure la négociation sur une image de professionnalisme *Consolider la relation pour la pérenniser [Formation négociation : développer vos talents de négociateur]
Contenu *Les différents styles de négociateur
**Leurs effets sur le client
**Les résultats attendus en négociation
*Optimiser sa prise de contact
**Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
**Décodage du comportement non verbal de son prospect
*Optimiser son questionnement
**La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
**L’art du questionnement
**Le guide de la découverte en BtoB
*Optimiser son écoute
**L’écoute passive, l’écoute active
**Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
*Optimiser son argumentation
**Les arguments (définition, types, valeur)
**L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
**Exercices sur la conception, la structuration et la formulation
*Optimiser son traitement des objections
**Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
**Les 12 techniques de réponses + la méthode RIRA©
**Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes
**Exercices de traitement des objections
*Optimiser sa conclusion
**Quand et comment conclure
**Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel
*Optimiser sa personnalité de négociateur
**La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
**Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
**La gestion du stress et du trac
**L’assertivité à l’aide du négociateur
Niveau requis *Exercer une activité commerciale
Coût 2100 euros
Durée de la formation 4 jours
Année de création 2005

 

Mise à jour le 16 Mai 2012 
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