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Formation Entretien de vente - PerfectionnementInformations pratiquesCentre de formation Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE

 Formation Entretien de vente - Perfectionnement


 Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE, Paris
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif *Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente *Construire un argumentaire efficace adapté au prospect *Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections *Formaliser l’entretien de vente [Formation entretien de vente : maitriser les techniques de vente en face à face - Niveau perfectionnement]
Contenu *Les deux orientations d’un entretien de vente
**La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
**La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
**Structurer et préparer clairement sa vente
**Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur
*Prise de contact
**S’installer, Recevoir
**La gestion des espaces (proxémique)
*Adapter sa personnalité à la découverte
**Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
**Construire une question introductive
**L’écoute professionnelle
**Préparer le terrain à son argumentaire
*De la fiche technique à l’argumentaire
**Quels arguments pour quels besoins ?
***Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
*Pré-conclure en réfutant les objections
**Comprendre le processus psychologique d’une objection
***La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
**Sélectionner une méthode de réfutation des objections
***Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©
*La conclusion
**De l’échec au succès
**Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
**Choisir son style de conclusion
***L’école douce - L’école ferme - L’école dure
*Une signature, et après ?
Niveau requis *Exercer une activité commerciale récente
Coût 1530 euros
Durée de la formation 3 jours
Année de création 2005

 

Mise à jour le 16 Mai 2012 
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