JDN > Formations professionnelles > Finance, Gestion, Audit > Comptabilité > Formation Prévention des impayés




Formation Prévention des impayésInformations pratiquesCentre de formation Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE

 Formation Prévention des impayés


 Centre National de la Formation-Conseil en Entreprise CNFCE, Paris
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif *Homogénéiser les compétences sur la réduction du BFR *Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours *Vendre lors de l'entretien avec le client (­Les CGV, Le délai de règlement) *Négocier et argumenter au téléphone lors de la relance *Pratiquer le recouvrement « séduction » et non le recouvrement « sanction » *Faire « acheter » des solutions aux clients partenaires [Formation prévention des impayés : maitriser les étapes pour limiter les factures impayées]
Contenu *L'enjeu financier des contrats commerciaux
**Coût du crédit inter entreprise
**Coût de prévention et de couverture du risque
**Coût de financement
***Si l’entreprise emprunte
***Si l’entreprise place ses fonds
***Érosion de la marge / délai de paiement
**Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
**Effort commercial pour compenser une perte
**Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
*L’intégration des conditions de paiement dans la négociation commerciale- Le besoin en fond de roulement : ses comosantes, les leviers d'amléioration et de réduction
**L’ouverture de compte
***Importance du recensement des informations indispensables
***Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
***Négocier les délais et les moyens de paiement
***Présentation et validation des conditions générales de vente
***Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
**L’environnement juridique de l’acte commercial
***Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
***Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
***Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
**Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
***Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales
***Transiger sur les points de faible coût
***Calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté/réduit
*Le traitement des retards de paiement : L'approche relationnel
**Les causes des retards de paiement
***Typologie des comportements conduisant au non-paiement
***Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
**Les fondamentaux de la relance amiable
***Rapidité
***Rythme
***Progressivité
***Crédibilité
**Les règles de l’entretien téléphonique et de la communication
***Principes de base de la communication : évidence et dominance
***Les paramètres de la voix : débit mots, articulation, couleur, rythme, son
***Le vocabulaire et les termes appropriés, utiliser le temps présent
***Le fil conducteur ou l’architecture d’un appel téléphonique sortant
***Une méthodologie en 9 étapes
**L’appel téléphonique sortant
***Les différents styles d’appels (client important, créance élevée, ancienneté, chronologie…)
***Les différentes situations ou exceptions d’appels (absence, répondeur, téléphone portable…)
***Garder la maîtrise face à des objections et aux réclamations
***La négociation devant le bon interlocuteur
***Confirmer les points d'accord
***Faire s'engager l'interlocuteur et « verrouiller » le bouclage de l’appel
***Prendre date et conclure
**Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations simples
***Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
***Écouter activement pour faire s'exprimer
***Reformuler
***Développer l'empathie
***Argumenter
***Traiter les objections
**Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations difficiles
***Se préparer à l'imprévu
***Déjouer les tentatives de manipulation
***Savoir menacer d'un recouvrement contentieux et dire ce qu’on va faire
***Garder la maîtrise de l'entretien
***Écouter et décrypter les non-dits
***Manifester une attitude et un ton fermes
***Recentrer avec diplomatie
**L’organisation interne et personnelle
***Mise en place et utilisation d'outils, en particulier d'une fiche de suivi de dossier (main courante) représentant une check-list des documents et points essentiels pour un suivi efficace de chaque dossier de relance
***La rigueur du suivi : pourquoi
***Le dossier et le compte rendu
***L’échéancier
***L’agenda
**L'entraînement à la négociation
***L'argumentation de recouvrement de créances
***Argumentation préventive et argumentation "d'attaque"
***Le traitement des objections
***La négociation des délais
***La collecte d'informations complémentaires
***La conclusion de l'entretien et sa consolidation
Niveau requis *Aucun pré-requis nécessaire
Coût 1590 euros
Durée de la formation 3 jours
Année de création 2005

 

Mise à jour le 16 Mai 2012 
Mettre à jour | Envoyer cette fiche 


Rechercher
> Recherche avancée
> Toutes les formations
> Top des recherches
0-9|A|B|C|D|E|F|G|H|I|J|K|L|M|N|O|P|Q|R|S|T|U|V|W|X|Y|Z


Les informations contenues dans l'Annuaire des formations sont communiquées par les établissements concernés. Elles n'engagent en rien la responsabilité de l'éditeur du Journal du Net. © Benchmark Group


Rechercher une formation
Recherche avancée | Toutes les formations
Top des recherches


ENST Telecom Paris formation continue et professionnelle – Cegos
CNFCE ORSYS
Journal du Net Voir un exemple
Management Voir un exemple
Emploi Voir un exemple
Toutes nos newsletters

Annonces Google