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Formation Vente complexe : tactiques commerciales et stratégies gagnantesInformations pratiquesCentre de formation CEGOS

 Formation Vente complexe : tactiques commerciales et stratégies gagnantes


 CEGOS, Pour connaître les dates et le lieu, cliquez sur le lien ci-dessous
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Acquérir une méthode efficace pour gérer les opportunités d'affaire et les appels d'offre. Savoir apporter de la valeur à chaque contact client. Adopter l'attitude de vente par le diagnostic propice à la détection des enjeux client et à la construction de la confiance. Acquérir les 8 réflexes de la vente stratégique de valeur. Améliorer la détection et
Contenu 1 Fondamentaux et invariants de la vente complexe moderne Les spécificités de la vente complexe. Circuits formels de décision, rôles d'achat et inclination. La chaîne des moteurs d'achat. 2 Définir la vente stratégique de valeur Panorama et dernières évolutions des Best Practices mondiales. Les invariants de la vente stratégique de valeur. Le commercial "insider" au service de la vente stratégique de valeur. 3 Déterminer sa stratégie Pertinence de la stratégie directe. Les stratégies indirectes incontournables aujourd’hui. Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles. 4 Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente Tactiques et contre-tactiques selon la stratégie. Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler. 5 Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : pour aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager. Qualifier une opportunité et la dynamique de vente : le "Go, No go, Go if”. Les 3 principes d'action de l'A.O.M : escalader, changer le contexte, convaincre. Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de la vente : l'analyseur AOM. Mettre en place les revues d'affaires. 6 Réussir l'entretien de vente par le diagnostic Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt. Obtenir l’accès au niveau supérieur. 7 Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles À chaque personne concernée son message-valeur. Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu. 8 Rédiger une proposition à valeur ajoutée Différencier la proposition de valeur de la proposition classique. Construire une proposition de valeur optimale : le modèle "fusée Vostok".
Coût 1770 euros (Restauration Comprise)
Durée de la formation 3 jours

 

Mise à jour le 12 Mars 2012 
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