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Formation De la vente de services à la vente de solutions globalesInformations pratiquesCentre de formation CEGOS

 Formation De la vente de services à la vente de solutions globales


 CEGOS, Pour connaître les dates et le lieu, cliquez sur le lien ci-dessous
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Maîtriser les 8 étapes clés de la vente à valeur ajoutée. Comprendre le schéma décisionnel de son client. Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil. Trouver l'accord gagnant-gagnant pour développer le partenariat à long terme avec le client. Construire et vendre durablement des solutions à valeur ajoutée pour ses clients B to B.
Contenu 1 Se positionner en conseiller du client Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, circuits relationnels complexes. Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence. S’adapter à une diversité d’interlocuteurs de haut niveau. Adapter son approche commerciale selon le niveau de maturité de client : vente persuasive, vente créative, vente conseil, vente réactive. 2 Diagnostiquer les besoins et enjeux du client B to B Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur. Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires. Qualifier le projet pour définir le "Go" "No go". Analyser le circuit de décision et faire adhérer les acteurs. 3 Élaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client Impliquer le client dans la construction de la solution. Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution qui apporte de la valeur au client et qui se distingue des approches en place ou concurrentes. Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client. Surmonter le scepticisme et traiter les objections. 4 Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation du client Partager les risques dans une relation gagnant-gagnant basée sur les intérêts des 2 parties. Gagner et préserver la confiance du client. Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions. 5 Accéder aux témoignages d'experts, après la formation en salle
Coût 1290 euros (Restauration Comprise)
Durée de la formation 2 jours

 

Mise à jour le 12 Mars 2012 
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