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Formation Convaincre et s’imposer en négociationInformations pratiquesCentre de formation CEGOS

 Formation Convaincre et s’imposer en négociation


 CEGOS, Pour connaître les dates et le lieu, cliquez sur le lien ci-dessous
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Acquérir une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation. Maîtriser un ensemble cohérent de méthodes et outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu. Mettre en place les réflexes indispensables à la conclusion d'accords durables et profitables.
Contenu 1 Renforcer son pouvoir de conviction et d'influence Pourquoi et comment pratiquer l'écoute active en négociation ? Les méthodes classiques d'argumentation, avantages et limites. Les techniques des experts de la persuasion : pourquoi et comment réussissent-ils ? 2 Établir des stratégies gagnantes Les grandes stratégies de négociation. Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs avec la matrice des ressources. Comment faire bouger les 6 curseurs du pouvoir à son avantage ? Pouvoir exprimé, pouvoir réel, pouvoir perçu : évaluer le rapport de forces pour le maîtriser. Stratégie intégrative ou distributive : comment choisir, dans quel objectif, pour quel résultat ? 3 Point essentiel de la réussite d'une négociation : la phase de préparation Préparer sa négociation : objectifs, points limites, niveaux d'exigence ? Le niveau d'exigence initiale : évaluation et utilisation. Comment le fixer ? Comment s'assurer qu'il sera atteint ? Élaborer le couple argument/exigence initiale : savoir le manier pour rester maître du jeu. Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs. 4 Conclure des accords profitables Obtenir une contrepartie à chaque concession. Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes. Faire des choix, savoir les adapter : négocier en bloc ou point par point ? Trois cas difficiles : négocier avec un non-décideur, avoir un niveau de délégation limité, devoir déléguer une négociation. 5 Maîtriser les tactiques de négociation Garder le leadership : savoir utiliser les tactiques de séduction et les tactiques de pression. Menace, urgence, bluff, "effet Columbo" etc. : identifier les principaux pièges. Comment sortir des situations d'impasse ? Utiliser le temps. Les clés pour débloquer une situation.
Coût 2380 euros (Restauration Comprise)
Durée de la formation 3 jours

 

Mise à jour le 12 Mars 2012 
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