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Formation Perfectionnement à la gestion du risque et du crédit clientInformations pratiquesCentre de formation CEGOS

 Formation Perfectionnement à la gestion du risque et du crédit client


 CEGOS, Pour connaître les dates et le lieu, cliquez sur le lien ci-dessous
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Renforcer la procédure de prévention du risque et du recouvrement. Sécuriser le cadre juridique et financier. Construire une relation positive avec la force de vente. Développer son aptitude à négocier avec les clients.
Contenu 1 La politique et la charte crédit Analyse marginale : arbitrer entre risque et dynamisme commercial. Définir des règles adaptées à chaque segment. Créer une procédure d'arbitrage : le rôle du comité de crédit Exercice : segmenter sa clientèle, renforcer sa procédure. 2 Sécuriser le cadre juridique et financier Arguments financiers et qualitatifs pour négocier les délais de paiement. Quel taux d'escompte proposer ? Exploiter les pénalités de retard en cas de non-paiement. Clauses contractuelles protectrices. 3 Mettre le risque-client sous contrôle Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque. Bâtir une cotation simple du risque client "multi critères". Choisir une méthode pour fixer la limite de crédit. Gestion prévisionnelle de l'encours, anticiper les blocages. La trousse à outils du credit manager : se positionner en apporteur de solutions (endos, caution, garantie à première demande, crédit documentaire)… 4 Renforcer la relation avec la force de vente Trouver son positionnement face à la clientèle et à la force de vente. Formaliser des engagements réciproques dans la charte crédit. 5 Organiser le recouvrement amiable Diagnostiquer les causes de retard et le délai moyen de paiement de paiement, internes et externes. Définir une procédure adaptée à chaque segment de clientèle. Créer un "workflow" pour le suivi des litiges. Les apports du logiciel d'assitance à la relance. 6 Réussir ses négociations Comment mener un entretien en clientèle ? Les 5 principes d'une négociation réussie, rechercher une solution "gagnant - gagnant". Savoir répondre non et préserver la relation commerciale : jeu de rôle : négociation d'une limite de crédit avec un nouveau client 7 Auditer la fonction crédit Faire le pareto client. Le budget de la fonction crédit. Ordinogramme crédit client.
Coût 1190 euros (Restauration Comprise)
Durée de la formation 2 jours

 

Mise à jour le 12 Mars 2012 
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