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Formation Manager commercial : animer, motiver les forces de venteInformations pratiquesCentre de formation CEGOS

 Formation Manager commercial : animer, motiver les forces de vente


 CEGOS, Pour connaître les dates et le lieu, cliquez sur le lien ci-dessous
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés. Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes. Créer et renforcer l'esprit d'équipe. Concevoir et animer des réunions motivantes. Traiter les cas difficiles en management.
Contenu 1 S'affirmer en tant que manager de sa force de vente Clarifier son rôle et sa mission : pour quoi suis-je payé ? Diagnostiquer ses compétences clés de manager commercial : "Où sont mes forces ?" , "Où sont mes points de progrès ?" Identifier son style de management  (avec l'aide d'un auto diagnostic s'appuyant sur 20 situations concrètes de management commercial) : "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?" Éviter les écueils de l'inefficacité dans son style managérial. 2 Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats Clarifier les objectifs commerciaux : "Quelles sont les compétences pour les atteindre ?" Identifier le profil de chaque vendeur : "Est-il compétent ?" "Est-il motivé ?" Adapter son style de management en fonction des situations (couple vendeur - action) : quand être directif ? participatif ? persuasif ? Réaliser un diagnostic de son équipe commerciale avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) : "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?" 3 Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien Les fondamentaux de l'implication : "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?" "Comment agir pour motiver ?" Répondre au besoin de reconnaissance : "Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?" Répondre au besoin de "dépassement de soi" : "Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?" Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : "Comment casser la routine ?" 4 Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe Les principes du travail efficace en équipe. Faire de ses réunions commerciales des moment clés pour créer ou entretenir l'esprit d'équipe : une réunion pour quoi faire ? (types et objectifs de réunions) , comment amener de la valeur ou de l'utilité à ses vendeurs ? (préparation et structuration de la réunion). Comment varier les méthodes d'animation ? Animer avec aisance et plaisir : "Comment capter l'attention, faire participer, susciter adhésion et action". 5 Préserver la motivation de mes vendeurs même quand je veux ... Réagir face à des résultats insuffisants : "Comment s'affirmer avec souplesse ?" "Encouragement ou directivité ?" Recadrer : "Comment utiliser les techniques d'assertivité sans "casser" la relation avec le vendeur ?" "Quels sont les modes de communication efficaces ?" Traiter les conflits : "Comment s'appuyer sur l'expression des émotions pour les résoudre ?" Faire accepter procédures, décisions impopulaires : "Quand utiliser les techniques du disque rayé ? De l'édredon ?" 6 Approfondir, s'entraîner et compléter la formation en salle e-learning Module(s) e-learning à distance (30 mn) Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux
Coût 1590 euros (Restauration Comprise)
Durée de la formation 3 jours

 

Mise à jour le 12 Mars 2012 
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