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Objectif
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- Acquérir les techniques efficaces de prise de rendez-vous par téléphone auprès de prospects,
- Maîtriser le traitement des objections,
- Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace,
- Déterminer les cibles et préparer son plan de prospection.
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Contenu
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1. Évaluer son portefeuille clients-prospects
- Hiérarchiser l'existant/le potentiel de développement,
- Déterminer des actions de conquête et de développement,
- Test : Êtes-vous bon téléprospecteur ? en 20 questions.
2. Organiser sa prospection
- Définir ses objectifs et priorités : objectifs quantitatifs et qualitatifs, choix du type de prospection,
- Cibler ses prospects,
- Préparer des argumentaires percutants,
- Planifier les actions dans le temps,
- Exploiter les données clients (fichiers, bases de données...),
- Choisir les bons outils selon l'objectif : mailing, phoning, approche directe, réseau (conseils d'utilisation).
3. Réussir ses entretiens : les techniques efficaces au téléphone
- Se fixer des objectifs avant l'entretien,
- Franchir les barrages, passer les standards et les secrétariats,
- Susciter l'intérêt par une accroche ou une prise de contact pertinente,
- Questionner pour connaître le prospect et argumenter,
- Argumenter et convaincre,
- Traiter les objections potentielles et les cas difficiles,
- Conclure en emportant l'accord.
4. Le traitement des objections
- Objection et argument,
- La technique de l'entonnoir,
- Le traitement des objections,
- Le rendez-vous de principe.
5. Assurer le suivi
- Organiser le suivi avec des outils faciles à mettre en place,
- Relancer régulièrement.
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Coût
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1090 euros (Prix hors taxe)
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Durée de la formation
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2 jours
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Année de création
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2005
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