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Formation Préparer et conduire efficacement sa négociation d'achatsInformations pratiquesCentre de formation DEVOP

 Formation Préparer et conduire efficacement sa négociation d'achats


 DEVOP, PARIS
 Formation à distance / inter entreprise / intra entreprise


Objectif - Mesurer les enjeux et se préparer à la négociation,
- Intégrer les enjeux et les marges de manœuvre de l'autre partie,
- Bâtir son argumentation et affûter ses arguments,
- Ajuster son comportement en cours de négociation,
- S'entraîner à négocier.
Contenu 1. L'importance de la négociation dans le processus achats
- Pourquoi et quand intervient-elle dans le processus achats
- Les différents types de négociation

2. Connaître le contexte de la négociation
- Connaître les tendances du marché pour le produit ou service acheté (caractéristiques des fournisseurs, concurrence)
- Analyser les forces et les faiblesses du fournisseur
- L'information sur les prix : connaissance de la décomposition du prix du fournisseur, du prix plancher

3. La dimension relationnelle de la négociation
- Comprendre pour analyser les différents styles de négociateur
- Comprendre son style de négociateur
- Décrypter le comportement et les motivations du vendeur

4. Préparer la négociation
- Définir les objectifs de la négociation
- Lister les questions à poser
- Lister nos arguments en tant qu'acheteur
- Anticiper les objections du vendeur, identifier les zones de compromis
- Le plan de la négociation, définir des scénarii possibles
- L'ordre des thèmes à aborder lors de la négociation

5. Conduire l'entretien avec le vendeur
- Les phases de l'entretien : accueil, introduction, écoute, questionnement, reformulation, conclusion
- Les tactiques, trucs et astuces qui fonctionnent

6. Savoir gérer les situations difficiles
- Les pièges tendus par le vendeur et les parades
- Utilisation des ruptures en négociation
- Désamorçage de l’agressivité du vendeur.

7. Conclure l'entretien
- Savoir s'arrêter et faire le bilan de la réussite de l'entretien
- Définir les modalités de suivi de la relation avec le fournisseur.
Coût 1560 euros (Prix hors taxe)
Durée de la formation 3 jours
Année de création 2005

 

Mise à jour le 17 Mai 2011 
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