|
Objectif
|
- Structurer sa démarche pour conquérir les grands comptes,
- S'approprier des outils opérationnels de gestion grands comptes,
- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands
comptes,
- Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme,
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel,
- Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une stratégie commerciale.
|
 |
|
Contenu
|
1. Élaborer son plan d’actions grands comptes
- Définir ses objectifs en lien avec ses moyens,
- Utiliser de bons outils d'analyse du marché,
- Sélectionner les cibles potentielles,
- Recueillir les informations nécessaires,
- Identifier les circuits de décision grands comptes,
- Cerner les leviers influant les décisions clients (finance, opérationnel, concurrence).
2. Réussir ses négociations
- Connaître les principes d'une négociation à haut niveau,
- Déterminer votre objectif,
- Préparer la négociation,
- Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation,
- Mettre en place des grilles de préparation,
- Qualifier les questions à poser,
- Bâtir les sociogrammes de décision,
- Négocier en face à face,
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli,
- Déjouer les pièges des acheteurs, s'affirmer dans les négociations difficiles,
- Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste,
- Exiger une contrepartie à chaque concession,
- Renforcer votre pouvoir de persuasion,
- Savoir conclure.
3. Progresser dans le compte client
- Faire un diagnostic relationnel,
- Analyser sa situation chez le client,
- Fixer des objectifs et établir la stratégie client,
- Planifier judicieusement son action chez le client.
|
|
|
Coût
|
1560 euros (Prix hors taxe)
|
|
|
Durée de la formation
|
3 jours
|
|
|
Année de création
|
2005
|
|
|
