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Formation CM38 - Rédiger et soutenir une offreInformations pratiquesCentre de formation Centre de Formation Atos

 Formation CM38 - Rédiger et soutenir une offre


 Centre de Formation Atos, PARIS
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Concevoir des propositions qui vous aident à vendre vos solutions. Structurer votre discours en fonction des préoccupations du client. Mettre le client en mouvement dans une approche «conseil». Articuler votre communication dans un climat crescendo. Donner envie au client de vous acheter.
Contenu Jour 1 matin
Se mettre d’accord sur ce qu’est une bonne proposition commerciale
Compte rendu de l’étude faite auprès de 100 décideurs
- Ce qu’ils pensent, ce qu’ils attendent
Les trois tests d’une bonne proposition
- Client, Concurrent, Communication
Les types de documents
- Objectifs et volumes
Le canevas d’une bonne proposition
- Construire le tremplin en repartant de la douleur du client : plan et articulation
Les impératifs de rédaction
- Les do’s and don’t
- Idées Forces/Points Factuels
Auto-évaluation des participants sur leurs propositions commerciales

Jour 1 après midi
Révéler la douleur et comprendre les motivations de chacun des décideurs
Passer d’un paragraphe « rappel du contexte » à une mise en mouvement du lecteur
- Creuser la douleur
- Montrer l’urgence, l’importance et la complexité du changement
S’adresser à l’ensemble des décideurs
- Matrice des décideurs
- Quelles attentes spécifiques ?
- Quelles conséquences ?
Appuyer sur les moteurs et lever les freins
- Techniques
- Psychologiques

Jour 2 matin
Argumenter la solution pour démontrer la promesse
Passer de réponse à « l’appel d’offre XYZ » à la promesse faite au lecteur
- L’échelle des pourquoi pour la construire
- L’angle d’approche pour cerner la stratégie concurrentielle à adopter
Passer de la « fiche technique » à la « démonstration des bénéfices clés de votre solution »
- La hiérarchisation des bénéfices
- La démonstration de la capacité à offrir ces bénéfices

Jour 2 après midi
Rédiger la synthèse décisionnelle
Enclencher la première étape
- Construire le paragraphe démarche
- Les points clés à couvrir : périmètre, engagements et calendrier
Convaincre de l’investissement
- Ce que vous pouvez dire et ne pas dire dans une synthèse décisionnelle
- Ce que vous devez démontrer dans la proposition détaillée : comprendre le prix, convaincre du montage, verrouiller par le ROI
Ce qui a déjà été fait n’a pas besoin d’être bien fait : quelle articulation entre les différents documents ?
Travailler en équipe
- Qu’est-ce que cela change dans notre façon de travailler ensemble ?

Jour 3 matin
Le grand oral
Défendre la proposition lors de la soutenance orale
Les 6 phases de votre oral
- Sas d’entrée
- Accrocher l’intérêt
- Présenter en trois temps
- Vérifier l’impact
- Engager l’action
- Sas de sortie
L’organisation de la parole entre les différents intervenants
- Assurer le fil rouge
- Distribuer la parole
- Gérer les dérives
- Donner l’image d’une équipe unie
- Techniques de créativité pour différencier sa présentation de celles des autres concurrents

Jour 3 après midi
La gestion des questions du client :
- Qui répond ?
- Comment valoriser le client ?
- Qui vérifie que la réponse a atteint son but ?
La préparation technique et psychologique
- Quel support ?
- Comment traiter les objections ?

Bilan
Prendre des engagements individuellement et collectivement
- Débriefing collectif et plan d’action personnel
Niveau requis Expérience opérationnelle de rédaction de proposition et de présentation client.

Retrouvez l'ensemble de nos formations sur : www.formation.fr.atos.net
Coût 1600 euros (coût interentreprises)
Durée de la formation 3 jours

 

Mise à jour le 17 Novembre 2011 
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