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Formation Négociation RHInformations pratiquesCentre de formation LCA Performances Ltd

 Formation Négociation RH


 LCA Performances Ltd, Paris
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Voilà une méthode de négociation issue de l'observation, de l'analyse et de la pratique des négociateurs les plus performants. C'est en repérant des traits communs chez ceux qui réussissent que nous avons mis au point cette formation négociation.

Voici les objectifs que cette formation vous permet d'atteindre :

- Découvrir et comprendre son « comportement de négociateur » et mesurer les effets efficaces et inefficaces de son style sur le plan relationnel, organisationnel et stratégique,
- Acquérir les méthodes et les outils de communication pour mener à bien des négociations difficiles et dominer les situations complexes qui ont tendance à saper l'efficacité de négociateur,
- Apprendre à utiliser les comportements adaptés aux différentes typologies d'interlocuteurs pour développer les relations optimales dans les différentes phases de négociation,
- Apprendre à résister aux pressions et déjouer les tactiques les plus habiles des partenaires qui cherchent à obtenir les meilleurs avantages sans contre partie,
- Maîtriser les techniques de négociation, découvrir les véritables pouvoirs des partenaires en présence et utiliser les tactiques les plus performantes pour faire avancer vos objectifs stratégiques,
- S'approprier des méthodes permettant de décoder les stratégies des partenaires et les utiliser, avec efficacité, comme points d'appui dans la conduite des négociations.

Le consultant et le concepteur de cette formation négociation aura le plaisir de vous accueillir, et de vous accompagner personnellement dans ce challenge. Une formation comme celui-ci vous permettra d'accomplir de véritables exploits en tant que négociateur. Elle sera l'une des expériences les plus passionnantes de votre vie professionnelle.
Contenu I. Découvrir ses potentialités de négociateur

Ce module vous permet d'établir un bilan personnel de négociateur, d'identifier votre profil qui vous indique vos points forts et vos axes de progrès. Il constitue un puissant outil pour bâtir une nouvelle approche de négociation fondée sur des analyses justes et des préconisations concrètes.

 La réalisation d'un diagnostic complet qui vous permet d'identifier comment fonctionne votre cycle de négociateur et quel est son degré d'efficacité en situation réelle,
 La prise de conscience des effets que l'on risque de produire par ses attitudes auprès de différentes typologies de partenaires et sur leurs comportements individuels ou collectifs,
 L'élaboration d'une check-list précise de « vos dérapages » dans des situations de négociation, quelles que soient leurs origines, relationnelle, organisationnelle ou stratégique,
 L'apprentissage des techniques de communication verbale et gestuelle qui vont dynamiser les personnalités des stagiaires par la clarification de leurs objectifs de progrès et la compréhension des enjeux qui découlent, d’une bonne ou mauvaise communication,
 L’entraînement à l’appropriation des techniques de flexibilité relationnelle interactive s’exprimant dans la logique d'un processus de négociation « gagnant-gagnant ».
 La mise au point de votre plan d’action de progrès en recentrant votre « style de négociateur », en accord avec votre personnalité.

Ici, dans cette formation négociation, vous découvrirez comment le style de négociateur conditionne-t-il la capacité à agir de chacun, de quelles ressources vous disposez ou au contraire quels sont les obstacles qui limitent votre désir d'agir et de progresser et dans quelle direction orienter votre développement de négociateur.


II. Comprendre la stratégie de ses partenaires

Qu'est ce qui fait la différence entre les meilleurs négociateurs et les autres ? La technique, le leadership, l'organisation ? Certes. Mais ce qui fait vraiment la différence, c'est l'attitude professionnelle avec laquelle le négociateur aborde son entretien et crée son capital de confiance

 L'analyse des stratégies des partenaires en présence et leurs contributions possibles au développement de l'organisation,
 L'entraînement à la recherche des informations manquantes pour consolider vos différents axes stratégiques de négociation,
 La définition des critères de base pour la construction d'un Plan Stratégique Partenaire à partir de la position politique et sociale de votre entreprise,
 La hiérarchisation des "intérêts prioritaires" des partenaires sociaux et les traduire en levier de l'action stratégique en cohérence avec la politique de l'entreprise,
 La définition des objectifs par type de projet social, économique ou organisationnel en fonction de la hiérarchie établie, par profil de négociateurs et par la spécificité des enjeux actuels ou potentiels,
 La clarification des orientations de développement stratégique de l'entreprise et la mise en cohérence de vos plans de négociation en conformité avec les Plans Stratégiques Partenaire.

Si votre message ne passe pas, c'est peut-être que vous ne tenez pas compte des mobiles stratégiques et de l'environnement social, économique ou culturel de vos partenaires. Vous découvrirez ces techniques ici, dans cette formation négociation.


III. Maîtriser les principes de négociation

Viser le développement de vos potentialités, c'est avant tout de vous donner l'envie de diversifier votre façon de négocier, vous fournir les moyens dont vous avez besoin pour progresser ou s'évaluer en cours de route.

 La préparation de la négociation à partir des critères tels que : les objectifs poursuivis, points de rupture, propositions, concessions...
 L'organisation des phases de négociation par type d'interlocuteurs individuels ou collectifs, leurs forces synergiques ou antagonistes ainsi que leurs positions affichées,
 La définition des tactiques de recentrage de votre démarche selon les différents scénarios d'évolution des forces synergiques et antagonistes émergeant du processus de la négociation,
 Les méthodes de synchronisation ou de repli de vos positions de négociateur selon le profil du partenaire et du type de négociation,
 La différentiation des approches stratégiques et tactiques entre les négociations coopératives, conflictuelles et mixtes, Les exercices pratiques à la valorisation des concessions par rapport au coût rationnel - coût subjectif permettant justifier l'exigence de contrepartie,
 Les concepts, outils, techniques et tactiques seront mis en application à travers des cas de simulation réelle.

C'est en quelque sorte, mettre à votre disposition un choix plus étendu d'approches des négociations, plus finement adaptées à chaque typologie comportementale des partenaires en présence. Ceci permet de réussir plus systématiquement dans tous types de négociations et par conséquent d'accroître la performance de votre organisation.


IV. S'entraîner aux techniques de négociation

Cette méthode d'entraînement à la négociation se différencie des approches classiques. Elle s'appuie uniquement sur des processus d'action et implique de ce fait une approche logique, rationnelle, réfléchie de la réalité professionnelle.

 L’entraînement à la pratique d’utilisation de nouveaux réflexes de l'argumentation dans les situations où le partenaire décide : de revoir ses positions, d'annoncer la rupture de négociation, d'exiger une revendication démesurée, de revenir sur l'accord déjà conclu...,
 Les techniques pour renverser le rapport de force à son avantage : les méthodes pour faire face aux situations de bluff, de fausses revendications, de chantages de tactiques déloyales,
 L'entraînement à l'application pratique des règles fondamentales d'une négociation gagnante, seules capables de démontrer de façon rationnelle, le rapport entre le coût d'une concession et la valeur d'une contre-partie,
 Les simulations des négociations pour stimuler les capacités réactives des stagiaires à identifier rapidement les points négociables ou non négociables et savoir apprécier les incidences des concessions et des contre-propositions.

Ce processus ne se limite pas à des changements de façade difficile à stabiliser et à fixer dans la durée, mais entend permettre une reprise en mains et en profondeur de chaque stagiaire, par lui-même.












V. Les conditions d'une négociation réussie

Il s'agit d'un outil complet pour vous entraîner à aborder vos négociations avec un état d'esprit à la fois positif et professionnel.

L'entraînement à l'acceptation des enjeux de l'autre et prise en considération de ce qu'ils sont,
Le développement de vos capacités à valoriser à fond votre seul véritable atout, la qualité des propositions,
L'intégration des techniques qui font émerger un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives, les méthodes pour vendre la politique de son entreprise à l'autre et vendre les propositions de l'autre à son entreprise, la différentiation des types de négociation selon leur contribution au développement économique, technologique et social à court et à long terme.

Le pragmatisme de la méthode favorise l'action et procure des applications pratiques permettant d'atteindre ses objectifs et de déjouer les pièges qui font échouer des négociations.
Niveau requis Que vous soyez le Directeur Général ou des Ressources Humaines, vous tirerez profit de ce séminaire grâce à l'acquisition de nouvelles méthodes de négociation qui répondent aux évolutions sociales, créent des conditions productives au sein des organisations
Coût 1970 euros (Prix net, non soumis à la TVA)
Durée de la formation 3 jours

 

Mise à jour le 16 Janvier 2014 
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