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Formation Vente action commercialeInformations pratiquesCentre de formation LCA Performances Ltd

 Formation Vente action commerciale


 LCA Performances Ltd, Paris
 Formation inter entreprise


Objectif ◙ Objectifs de formation vente et action commerciale

Le métier de commercial s'est profondément transformé. Les clients traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur mais un acteur permanent de la politique commerciale de l'entreprise.

Voici les objectifs que cette formation vous permet d'atteindre :

• Mieux connaître son comportement, son image de commercial et ses stratégies relationnelles habituelles en situation de l’entretien commercial,
• Découvrir et analyser les différentes typologies de clients que l’on a en face de soi et déployer les stratégies relationnelles correspondant à chacune d’elles,
• Développer ses capacités à découvrir les véritables attentes de ses clients et à identifier le processus de leur prise de décision,
• Apprendre à observer et à décoder les comportements de clients, affiner son système de communication pour mieux gérer l’information et mieux répondre à leurs attentes,
• Acquérir les méthodes de communication performantes et réussir à mettre en œuvre une stratégie commerciale gagnante avec chaque client,
• Maîtriser les techniques de vente et les outils de communication performants pour créer une qualité relationnelle optimale et pratiquer une expression persuasive,
• Intégrer les changements fondamentaux qui ont transformé la relation Client – Fournisseur dans votre démarche commerciale et l’utiliser comme levier pour vous différencier de la concurrence,
• Développer sa capacité à mettre en valeur la présentation de son offre pour qu’elle soit plus adaptée au « mode de fonctionnement » de vos clients,
• Maîtriser les techniques pour défendre ses marges et orienter l’entretien commercial vers une conclusion optimale,
• Renforcer sa capacité à faire face aux objections et pressions des acheteurs par la mise en œuvre d'une stratégie de partenariat,
• S’entraîner aux différentes étapes de l’entretien commercial pour renforcer son professionnalisme et pérenniser la relation avec ses clients,
• Acquérir la maîtrise des méthodes de créativité pour inventer en permanence des nouvelles formes d’argumentation, de nouvelles options de négociation créant de la valeur.

Optimiser et améliorer ses compétences de commercial, c’est tout l’enjeu de cette formation vente et action commerciale que vous propose LCA Performances. Trois jours d’entraînement intensif pour acquérir des techniques de vente, maîtriser aisément ces techniques, gagner en efficacité, en confiance et accroître vos résultats commerciaux.

Contenu 1. Découvrir son style de commercial

Devenir un commercial d’élite, réussir et s’épanouir dans ce métier nécessite de s’appuyer sur son impact relationnel pour mieux convaincre. La construction d’un style de leadership commercial performant commence par une meilleure connaissance de soi et une application rigoureuse d'un dispositif complet des comportements professionnels efficaces.

• Le positionnement pour mieux comprendre les autres grâce aux diagnostics DEFI,

• La découverte de vos potentialités commerciales à l’aide d’un auto-diagnostic,

• L’analyse et l’exploitation des résultats de votre diagnostic de commercial,

• Quelles sont vos préférences mentales en négociation et comment les ajuster par rapport aux quatre approches comportementales de vos clients : valeurs, processus, relation ou vision ?

• Comment vous pouvez être perçu par les autres en communication et en négociation ?

• L’acquisition des techniques pour décoder les effets efficaces et inefficaces de votre propre style de leadership commercial,

• La mise en phase de vos attitudes communicatives avec le référentiel des quatre principaux styles de communication à pratiquer,

• L’intégration des comportements professionnels qui fluidifient les relations, aident à dépasser les rigidités et les dérapages relationnels,

• Quelles mesures concrètes vous pourrez prendre pour optimiser vos compétences en communication et en négociation,

• L’élaboration de son plan d’action de progrès à partir des résultats de votre auto-diagnostic.

Ce travail sur soi permet d’acquérir un regard neuf sur vos potentialités et d’accélérer les changements qui s’imposent. Ainsi, la mise en œuvre d'un leadership commercial performant devient une réalité. Pour réussir dans votre démarche, vous bénéficierez en permanence des conseils personnalisés de la part du consultant formateur tout au long de cette formation vente.


2. Maîtriser les notions fondamentales de la communication

Maîtriser les techniques de communication performantes, atteindre une qualité relationnelle optimale et acquérir les méthodologies à chaque étape de l'acte de vente fait partie d’entraînement pratique lors de cette session formation commerciale. Ainsi, vous assimilerez les techniques de communication verbale et non verbale pour gérer efficacement les situations délicates, constituant la réalité de la vente.

• L’entraînement à la conception des messages percutants sur différents thèmes à partir desquels vous construirez l’organisation de vos plans d'entretiens commerciaux,

• L’apprentissage des techniques fondamentales de communication en travaillant méthodiquement l’enchaînement de ses idées, sa voix, ses gestes, son regard, sa respiration pour être physiquement en phase avec son client,

• Les techniques d’identification des attentes de vos clients ou prospects pour mieux ajuster votre message à leur sensibilité et créer un climat d’empathie et de connivence,

• L’entraînement à la pratique d’utilisation des techniques de maîtrise de quatre secrets de communication : la voix, la posture, le regard et la présence physique,

• La maîtrise des silences, de l’art de différents types de questionnement et de reformulation pour mieux comprendre les besoins de clients et instaurer un climat de confiance,

• La découverte des méthodes pratiques pour identifier l’univers mental de vos clients et comprendre avec précision ce que leurs mots disent ou ne disent pas,

• Comment améliorer l’interaction avec les autres en négociation, individuellement ou en équipe ?

Cette formation commerciale vous permet d'acquérir les techniques de communication pour vous exprimer efficacement et vous libérer des inhibitions psychologiques et des tensions physiques pour être présent, savoir saisir et créer les opportunités pour promouvoir vos produits ou vos prestations devant vos clients. Le plaisir de celui qui écoute est le reflet du plaisir de celui qui s'exprime et l'impact de votre message est le reflet de la puissance de votre présence. Ce sont précisément votre présence et le style de votre discours qui renforceront l’impact et la compréhension de votre message et de vos arguments.


3. Comprendre les changements de mentalité des clients

Les acheteurs ont considérablement renforcé leur talent de négociateur en pratiquant la méthode de l’échiquier. Le principe en est simple. Il consiste à vous demander d’entrée une concession inacceptable. L’objectif n’est ni de bloquer la négociation, ni d’obtenir impossible. C’est une ruse d’une redoutable efficacité. Ce n’est pas la seule, il y a aussi beaucoup d’autres, et vous les découvrirez dans ce formation, formation vente et action commerciale, comment les déjouer, toutes.

• Le nouveau profil d'acheteur : interface des autres fonctions de l'entreprise rendant le processus d'achat de plus en plus complexe pour le commercial,

• Les nouvelles attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur : les achats, composante essentielle de la réduction des coûts,

• Le marketing d'achat et les techniques de négociation de l'acheteur,

• Comment découvrir les stratégies de l'acheteur : les objectifs, les contraintes, les enjeux et risques pour l'acheteur ?

• Comment hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l'acheteur, de ses stratégies d'achat et tactiques de négociation et de la déstabilisation active ?

• Les changements fondamentaux qui ont transformé la relation client – fournisseur, imposant des exigences nouvelles pour le commercial,

• Comment comprendre et maîtriser les circuits de communication et de décision du client ?

• La découverte des messages contraignants et la psychologie des acheteurs découlant de leur profil de personnalité,

• La définition de votre démarche commerciale spécifique à chacun des quatre typologies des acheteurs.

En intégrant les profils et les stratégies de vos clients dans votre démarche commerciale, vous saurez comment initier et réussir une négociation, oser négocier même dans des situations déséquilibrées où tout semble perdu d’avance. Cette formation vente et action commerciale, vous donne les clés pour négocier selon la typologie de vos interlocuteurs, adapter votre stratégie et faire les bons choix pour défendre vos marges pied à pied et jouer « gagnant-gagnant » en toutes circonstances.


4. Maîtriser les entretiens de vente

Faire signer son client est là tout l’enjeu crucial de l’entretien de vente. Devenir un commercial d’élite, réussir et s’épanouir dans ce métier passe par le développement de votre impact relationnel, de votre capacité d’adaptation et d’une solide maîtrise de l’entretien de vente, pour questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure positivement. L'ensemble de ces compétences techniques est travaillé à partir de méthodes proposées par le consultant, dans cette formation commerciale.

• Comment préparer et structurer les entretiens de vente en évaluant les enjeux et en repérant les pièges à éviter ?

• Les stratégies d’entretien de vente par typologie de client incluant les enjeux de la négociation, les indicateurs de performance commerciale pour mieux défendre ses marges,

• Le positionnement de la démarche dans l'axe du profil comportemental de l’acheteur émergeant de la stratégie de son entreprise,

• Comment adapter ses comportements de commercial en fonction du profil acheteur pour mieux comprendre ses véritables objectifs et ses besoins ?

• Les entraînements à l’entretien de la vente permettant d'acquérir la maîtrise des diverses situations afin d'assurer la réussite de ses objectifs commerciaux,

• Comment accéder dans l’univers des mobiles du client : découvrir, écouter et s’adapter à ses besoins ?

• Les techniques pour conduire efficacement l’entretien commercial pour convaincre et obtenir l’engagement du client, Comment reconnaître les différents types d’objections et les traiter activement ?

• Les méthodes pour élaborer la construction d'un argumentaire produit et/ou services,

• Les exercices d’élaboration et de présentation des offres commercialement performantes,

• Comment détecter les signaux pour engager son interlocuteur vers la conclusion ?

• Les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Cette formation vente et action commerciale, vous offre un cadre d’entraînement idéal à l’acquisition et à la mise en pratique directe de vos nouvelles compétences : jeux de rôles, ateliers pratiques, simulation d'entretiens de vente pour analyser, comprendre, modifier et améliorer son comportement, appliquer les bonnes techniques. En trois jours d’entraînement intensif, vous maîtriserez les compétences et des techniques de vente, gagner en efficacité, en confiance et booster vos résultats commerciaux.
Niveau requis Que vous soyez déjà un commercial expérimenté ou en voie de le devenir, vous profiterez de toute l’expertise et des conseils de cette formation vente et action commerciale
Coût 1970 euros (Prix net, non soumis à la TVA)
Durée de la formation 3 jours
Année de création 2000

 

Mise à jour le 16 Janvier 2014 
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