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Formation Prospection commercialeInformations pratiquesCentre de formation LCA Performances Ltd

 Formation Prospection commerciale


 LCA Performances Ltd, Paris
 Formation inter entreprise


Objectif Voici les objectifs que cette formation vous permet d'atteindre :

• Maîtriser les techniques de communication en situation de prospection commerciale et ajuster ses attitudes aux différentes typologies de clients et de prospects.

• S'entraîner aux techniques de la communication commerciale pour donner dès les premières secondes l’image d’une entreprise tournée vers ses clients.

• Repérer les occasions de faire une offre de produit ou de service et la formuler une manière motivante pour le prospect.

• Savoir traiter les objections de façon juste, méthodique, adaptée à la typologie du prospect, et conclure la vente avec efficacité.

• Piloter une opération de prospection conformément à la stratégie marketing et aux objectifs de développement de votre entreprise.

• Développer et entretenir un « vivier de cibles » pour disposer en permanence d’un nombre suffisant de prospects à contacter.

• Planifier les actions de « prospection téléphonique » à partir des critères de ciblages préétablis.

• Construire un « plan d’appel » adapté aux besoins de chaque « cible client/prospect ».

• Optimiser son activité commerciale par la transformation des besoins détectés en chiffre d’affaire.

Une formation comme celle-ci vous permettra d'accomplir de véritables exploits commerciaux.
Contenu I. Les bases d'une communication commerciale performante

◙ Ce parcours de formation à la prospection commerciale va vous permettre d'acquérir des moyens et des techniques de communication dont vous avez besoin pour atteindre plus facilement vos objectifs commerciaux.

• La réalisation du diagnostic de vos attitudes spontanées en situation de prospection.

• L'analyse de votre « position relationnelle » en situation de communication commerciale.

• Le repérage des conséquences que chaque type d’attitude peut produire face au client.

• Les méthodes pour comprendre les attitudes de vos interlocuteurs et savoir comment s’ajuster en conséquence.

• Les entraînements à l’usage des techniques de communication commerciale active.

• La conception d'un plan d’action personnel pour corriger les dérapages dus aux comportements professionnels non contrôlées.

Ici, vous découvrirez comment communiquer avec efficacité, même lorsque vous appelez un décideur qui n'attend pas votre appel, qui ne vous connaît pas, qui ne connaît pas votre entreprise, qui est en train de faire autre chose, qui a déjà un fournisseur et en plus qui a le sentiment d’être dérangé ?


II. Le développement de son efficacité à la prospection commerciale

◙ Que vous soyez débutant ou commercial expérimenté qui cherche à se perfectionner, les entraînements pratiques tout au long de cette formation vous permettront d’acquérir les réflexes, les outils et les méthodes d’une prospection téléphonique réussie.

• Les entraînements à la prise de contact avec les différents types de clients et au traitement commercial leurs besoins.

• L'appropriation des méthodes de questionnement et de reformulation pour créer des conditions favorables à la vente.

• L'intégration de la notion d’offre dans le réflexe commercial : savoir exprimer la fonction principale d’un produit ou service, évoquer ses avantages pour le client et conclure la vente.

• Les techniques pour maîtriser les situations conflictuelles telles que les réclamations, le refus d’accepter une proposition, les fausses objections...

• Comment transformer toutes ces situations en opportunités commercialement exploitables ?

Ainsi, vous vous imposerez face à des interlocuteurs qui, eux aussi, maîtrisent parfaitement les principes et les techniques de la communication commerciale.


III. Les entraînements à la pratique de la prospection commerciale

◙ Cette formation à la prospection commerciale vous permet d’acquérir les compétences techniques pour donner une image chaleureuse, écouter, questionner, reformuler et comprendre les besoins de vos clients, donner envie d'en savoir plus et de conclure efficacement vos ventes.

• La mise au point de l'organisation personnelle : les fichiers, la clarification des objectifs de prospection, le choix des cibles prioritaires.

• La synchronisation et la planification des activités de prospection avec son manager commercial.

• La définition des scénarios du déroulement des entretiens de prospection commerciale à partir d’un plan d’appel.

• Les techniques qui font franchir les barrages.

• L'élaboration des fiches « mobiles d’achat » pour chacun de vos produits ou services.

• Les techniques pour détecter le bon interlocuteur et identifier « ses propres mobiles d’achat ».

• Les méthodes de traitement des objections et d'argumentation en s'appuyant sur de caractéristiques et des avantages spécifiques de votre l’offre.

• L'élaboration d'un plan de transfert des nouvelles compétences et des acquis organisationnels du séminaire dans son action commerciale au sein de son propre entreprise.

Comment passer le barrage du standard ou du secrétariat, comment diriger l’entretien et réfuter les objections, comment obtenir le rendez-vous souhaité, comment conclure la vente. Toutes ces étapes et méthodes, après cette formation, n’auront plus aucun secret pour vous.
Coût 1550 euros (Prix net, non soumis à la TVA)
Durée de la formation 2 jours

 

Mise à jour le 17 Avril 2014 
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