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Formation TINA. Négocier en situation conflictuelleInformations pratiquesCentre de formation NEGORISK

 Formation TINA. Négocier en situation conflictuelle


 NEGORISK, Paris
 Formation intra entreprise


Objectif Cette formation s’applique à des objectifs de préservations d’intérêts qui ne correspondent plus aux principes d’une négociation raisonnée, ni à la volonté commune d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.

Objectifs
CONSOLIDER SON SAVOIR-ÊTRE ÉMOTIONNEL ET SON SAVOIR-FAIRE TECHNIQUE DE NÉGOCIATEUR EN SITUATION TENDUE.
Être préparé à traiter des situations de déstabilisation où les désaccords personnels et les conflits d’intérêt prédominent.
Savoir comment mener une négociation dans un contexte dégradé.
Acquérir des aptitudes et techniques indispensables pour savoir décider sous stress dans un contexte captif.

Contenu MODULE 1 : Comprendre les mécanismes d’une négociation instaurée sur fond de rapport de forces et savoir évaluer les intentions de la partie adverse.

BASES ET PRINCIPES DE NÉGOCIATION
La raison d’être d’une négociation
Les ressorts d’une négociation conflictuelle
Ses deux dimensions, affective et rationnelle
La distinction entre une négociation libre et une négociation captive.

La méthode T.I.N.A. et ses 4 phases.

a- L’INSTAURATION DE LA TENSION

le principe d’une tension instaurée dans un but de déstabilisation
son déclenchement et sa dynamique
l’opposition de deux postures
le négociateur offensif
le négociateur défensif
la guerre de positions qui en découle
les pièges d’une tension organisée
les effets destructeurs d’un stress mal géré

b- L’IDENTIFICATION DES CHAMPS ET DES ACTEURS DE TENSION

les rapports de force en présence
les deux états d’esprit possibles entre les parties
la pose du différend
la notion de demande légitime
le principe de l’ancrage
la répartition de la valeur, véritable enjeu de la négociation commerciale
les créateurs de valeur
les revendicateurs de valeur
les tactiques rationnelles d’approche
l’intérêt à aboutir
la confiance dans la relation
les différents choix tactiques d’approche qui en résultent
les deux niveaux de négociation à prendre en compte

MODULE 2 : Comment bâtir une réponse appropriée au différend posé, faire évoluer positivement le rapport de forces et trouver un accord à la fois satisfaisant et pérenne.

c- LA NEUTRALISATION DES CHAMPS ET DES ACTEURS DE TENSION

comment éviter de basculer dans une épreuve de force destructrice
le principe de l’émiettement
la construction des marges de manœuvre
la prise en compte des contraintes
la définition de la stratégie à adopter

les techniques de maniement des objets
le paquet
le salami
l'élargissement
la globalisation......
leur définition, leur opportunité, leurs avantages, leurs inconvénients

d- LA MARCHE VERS L’ACCORD

la démarche d’ouverture
les principes de formulation de la proposition
la construction d’un scénario de recherche de compromis
les tactiques de valorisation des concessions
les trois types de résistance possibles
la construction d’une démarche concessionnelle
les démarches offensives et défensives
les conséquences des tensions et concessions sur les relations
les grandes tactiques psychologiques de résistance
l’utilisation des tactiques coopératives pour calmer le jeu
les techniques de neutralisation, de riposte et d’évitement
les critères d’évolution d’une négociation
sa conclusion et la prise en compte de son issue

Coût 6400 euros
Durée de la formation 4 jours
Année de création 1999

 

Mise à jour le 25 Janvier 2012 
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