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Formation Management commercialInformations pratiquesCentre de formation LCA Performances Ltd

 Formation Management commercial


 LCA Performances Ltd, Paris
 Formation inter entreprise


Objectif Voici les objectifs que cette formation vous permet d'atteindre :

► Évaluer son niveau de leadership, développer physiquement son impact de leader et optimiser son comportement pour être perçu, en toute circonstance, comme un leader naturel.

► Savoir décrypter ce que l'on attend de vous : avoir une vision claire sur votre poste, vos missions, votre rôle et vos objectifs stratégiques et opérationnels.

► Mobiliser, motiver et animer sa force de vente et créer les conditions optimales du succès de chacun de ses commerciaux.

► Traduire les objectifs stratégiques de l'entreprise en actions commerciales performantes.

► Décliner la stratégie de développement en objectifs individuels et définir le processus clair et rigoureux de leur affectation à chaque commercial selon sa "typologie professionnelle".

► Développer ses aptitudes de coach et augmenter l’impact de ses commerciaux en clientèle.

► Intégrer un mode de management adapté aux nouvelles attentes des entreprises et des collaborateurs.

► Définir et hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer l'organisation et accroître l'efficacité de l'équipe commerciale.

► Créer les conditions optimales pour chacun de ses commerciaux, démontrer son exemplarité et son implication dans la vente et la négociation.

► Être exemplaire dans son leadership de manager commercial dans toutes les phases de la vente ou de la négociation.

► Développer les qualités individuelles de ses commerciaux pour qu'ils puissent exercer leur métier avec la confiance en soi, la résistance au stress et la réactivité optimale.

► Assurer la cohérence et la pertinence de ses décisions autant que de ses comportements.

► Identifier les nouveaux leviers de performance que vous pouvez actionner pour déclencher l’enthousiasme, l’énergie, la proactivité, le plaisir de réussir de votre équipe.

► Construire un nouveau système des valeurs fondé sur des pratiques d’engagement et de coopération au sein de l'équipe commerciale.

Une formation comme celui-ci vous permettra de faire accomplir à votre force de vente de véritables défis commerciaux.
Contenu I. Se positionner en management commercial

◙ Construire un leadership performant commence par une meilleure connaissance de soi et une application rigoureuse d'un dispositif complet des compétences opérationnelles du management commercial.

Le positionnement en management commercial : clarification de vos missions.

Le diagnostic individuel : comment fonctionnez-vous ?

La découverte de vos potentialités de manager commercial à l’aide d’un auto-diagnostic.

Le positionnement pour mieux comprendre chacun de vos commerciaux grâce aux outils DÉFI.

L’analyse et l’exploitation des résultats de votre diagnostic DÉFI management commercial.

Les techniques pour décoder les effets efficaces et inefficaces de votre style de leadership.

La mise en phase avec le référentiel des quatre principaux styles de leadership à pratiquer.

L’intégration des comportements professionnels qui fluidifient les relations, aident à dépasser les dérapages relationnels et motivent les commerciaux à progresser.

Comment se positionner pour faire progresser les compétences de ses commerciaux et sur quels critères doser son implication auprès de chacun ?

Ce travail vous permet d’acquérir un regard neuf sur vos potentialités de manager et d’accélérer les changements qui s’imposent. Ainsi la mise en œuvre d'un leadership performant devient une réalité


II. Insuffler l'esprit d’équipe pour obtenir plus

◙ Clarifier les missions, fixer de bons objectifs, mobiliser votre équipe, impliquer chacun, soutenir, observer, évaluer vos commerciaux, gérer la démotivation...

Comment donner du sens au métier de commercial et faire vivre le plaisir de la vente ?

Les clés pour comprendre le cadre de référence de ses collaborateurs.

L'appropriation des stratégies de ceux qui atteignent systématiquement leurs objectifs.

Les méthodes d'identification des talents individuels pour construire une équipe performante.

Les clés pour générer des relations équilibrées dans une équipe commerciale

Les pratiques pour inspirer confiance à l’équipe dans sa capacité à surmonter les obstacles.

Le style de leadership commercial et la maturité de l’équipe.

Comment utiliser les succès pour doper les performances ?

Comment entraîner ses commerciaux à l’optimisme, sans nier problèmes et contraintes ?

Une telle approche vous permet de mieux optimiser votre expertise en techniques de vente ainsi que celle de leader capable d’entraîner son équipe, de la motiver et de la faire progresser.

III. Motiver pour obtenir l'engagement des vendeurs

◙ Comment créer les conditions d’efficacité optimales pour chacun de ses commerciaux, démontrer son exemplarité et son implication dans la vente et la négociation ?

Comment donner du sens au métier de commercial et faire vivre le plaisir de la vente ?

Les clés de la démotivation.

La prise de conscience du levier principal de la motivation des hommes.

Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.

Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.

Comment mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile ?

La conduite des entretiens pour fixer, évaluer, et suivre la réalisation des objectifs individuels.

La gestion des demandes d'évolution, des ambitions accessibles ou non accessibles.

Comment manager les phases de démotivation lors d’un changement perturbant ?

Les modes de management personnalisés par profil du commercial.

Les techniques pour apprendre à ses commerciaux à rebondir après un échec.

En vous appuyant sur vos qualités personnelles et les nouvelles compétences, acquises au cours de cette formation, motiver efficacement une équipe de commerciaux n’aura plus aucun secret pour vous.

IV. Accompagner sur le terrain pour faire progresser les résultats

◙ Dans cette formation, vous découvrez l'ensemble des rôles du management commercial : de l'animation d'équipe au pilotage de l'activité jusqu’à l’intégration de la dimension de manager coach.

Comment donner le goût de la remise en cause et du progrès.

L'optimisation de les résultats d’accompagnement et apporter les correctifs évolutifs aux écarts de compétences et/ou de résultats.

Comment s’affirmer en tant que manager coach qui sait indiquer la voie à suivre.

Les piliers de la performance : comment les rendre cohérents et adaptés à chacun ?

La fixation et le contrôle des objectifs de performance.

Déceler les domaines de compétences manquantes du collaborateur.

L’évaluation objectifs : mesurer les résultats, évaluer les compétences, gérer les potentialités.

Comment établir les « contrats de progrès » avec chaque commercial qui se situe en écart ?

La mise en œuvre du suivi de différents plans de progrès pour éviter tout retour en arrière.

Il s’agit de maîtriser toutes les ressources nécessaires pour manager efficacement une équipe commerciale et son activité.


V. Affirmer votre leadership : générer de la performance dans l'équipe

◙ Ici, vous découvrirez des nouveaux leviers de leadership que vous pourrez actionner à volonté pour améliorer la performance et la motivation de votre équipe commerciale.

Les éléments de la crédibilité du leader : la stabilité émotionnelle et la résistance au stress.

Comment exprimer pleinement son potentiel et celui de ses commerciaux ?

Développer vos qualités de leader par enthousiasme pour mobiliser celle des autres.

Le Leadership, ça s'apprend : travailler sur les 5 pratiques du leader exemplaire.

Comment inspirer une vision partagée : imaginer et provoquer l'adhésion ?

Permettre aux autres d'agir : encourager la coopération et renforcer les initiatives.

La modélisation de votre manière d’agir : être un exemple à produire des succès.

Comment encourager le coeur : reconnaître l’effort et célébrer les victoires ?

Les clés pour retrouver de l’énergie et pour la communiquer.

Comment mobiliser et engager l'équipe dans la performance durable ?

L'inspirer pour donner confiance, responsabiliser, faire progresser les autres.

Un tel accomplissement ne peut s'opérer que par un leadership fondé sur des valeurs de respect, évolution, croissance personnelle, conscience globale et éthique des hommes et des femmes composant votre équipe commerciale.



Coût 2150 euros (Prix Net non soumis à la TVA)
Durée de la formation 3 jours
Année de création 2000

 

Mise à jour le 15 Avril 2014 
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