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Formation Decrypter la stratégie des vendeurs pour acheteurInformations pratiquesCentre de formation Connaissance-network

 Formation Decrypter la stratégie des vendeurs pour acheteur


 Connaissance-network, PARIS
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Appréhender les techniques et les outils utilisés par les vendeurs.Comprendre les méthodes et les tactiques de ventes.Optimiser ses ressources comportementales.
Contenu

Méthode pédagogique :

Un " bon " acheteur doit savoir décrypter les stratégies utilisées par les vendeurs lors de négociations commerciales.
En effet, beaucoup de ceux-ci apprennent et utilisent des approches bien rodées et systématiques.
Une présentation des techniques de communications permet de pouvoir les identifier quand on y est confronté, et de les utiliser à bon escient lors des négociations.


Programme :

Se mettre dans la peau d'un vendeur



  • Les huit étapes d'un entretien de vente


    • Préparer

    • Se présenter

    • Découvrir le client

    • Argumenter

    • Traiter les objections

    • L?argumentation différenciée

    • Conclure

    • Conforter

Quelle vision le vendeur a- t- il de l'acheteur ?



  • État des lieux lié à l?évolution du contexte économique


    • Des marchés concurrentiels

    • Des économies à tout prix

  • Détecter quels sont les vrais pouvoirs de l?acheteur


    • Les différents degrés de maturité de la fonction achats dans l?entreprise

  • Les différentes typologies d?acheteurs


    • Volumes financiers gérés, spécificités des segments gérés, ancienneté dans la fonction, formation initiale ?

  • Ne pas dépendre du vendeur ? mais ne pas le contourner


    • Les contacts internes utilisés

  • Comment le vendeur comprend-il le métier d?acheteur ?


    • Quels sont ses objectifs, ses missions, ses leviers, ses outils ?

  • Des comportements d?acheteurs vus par des vendeurs


    • « les sept péchés capitaux »

  • Exemple de vocabulaire et d?attitude de vente


    • Jeu de rôles : vente de vin à des particuliers

  • Des techniques et des outils de communication à maîtriser


    • Les tactiques de négociations qui gênent les vendeurs

    • Le traitement des objections à la vente utilisé par les vendeurs

    • Identifier les comportements qui limitent les acheteurs

    • Maîtriser les effets persuasifs lors des échanges commerciaux

Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qu'ils souhaitent mettre en ?uvre afin de mieux se préparer à la stratégie des vendeurs


Animateur(s)



  • Rémi PLANTEY

  • Dirigeant


    • Alternative Achat
Coût 750 euros
Durée de la formation 1 jour

 

Mise à jour le 20 Juin 2008 
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