Méthode pédagogique :

• Les participants étudient les différentes étapes et les principaux pièges de la sélection des fournisseurs au travers d?ateliers et de séquences de questions/réponses.


• Mis en situation de conduire différentes négociations techniques et commerciales, ils perfectionnent leurs pratiques.
  A la clôture de la formation, ils bénéficient également d?une analyse commentée de leur plan d?action personnel pour améliorer la gestion de leurs achats en Chine.  

Programme :

Développer ses achats en Chine : approche stratégique et opérationnelle

• Approche stratégique des achats en Chine




• Analyse du risque pays : politique, juridique, économique


• Répartir ses achats internationaux : part des achats en Chine


• Quels produits acheter : matières premières, composants, produits finis ?


• Étudier le marché des fournisseurs chinois




• Identifier les réseaux d'information clés : salons, sites et guanxi


• Définir les critères de présélection : lieu, infrastructure, garanties


• Sélectionner et évaluer ses fournisseurs chinois




• Consulter les fournisseurs : étapes et outils de l?appel d?offres


• La visite terrain : objectifs, mesures d?évaluation, analyse des résultats


• Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant


• Séquence de questions/réponses : comment identifier ses fournisseurs potentiels ?

Négocier avec les fournisseurs : les étapes

• Connaître les spécificités de la négociation en Chine




• Donner de la face à ses interlocuteurs chinois


• Appréhender la diversité des participants à la négociation


• Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu


• Évaluer les trois phases clés du jeu de la négociation




• Appréhender les éléments-clés de la phase préliminaire


• Conduire une négociation technique : les règles à observer


• Déjouer les principaux pièges de la négociation commerciale 


• Conduire une négociation avec ses fournisseurs chinois




• Parvenir à un consensus : objectifs, déroulement, résultats


• Maîtriser les délais de négociation et gérer ses émotions


• Finaliser la négociation achats : conclusion, formalisation


• Mise en situation : utilisation de six arguments convaincants pour négocier ses CGA et son cahier des charges technique

Gérer ses achats en Chine : méthodes et outils

• Contrôler ses fournisseurs et produits chinois




• Garantir la qualité des produits : procédure et outils de contrôle


• Maîtriser les délais de production : méthode préventive et curative


• Optimiser le contrôle quantitatif : les bonnes pratiques


• Mettre en ?uvre un partenariat achats en Chine




• Illustrer différents types de partenariats : OEM, ODM, logistique


• Développer un partenariat en mode projet : les règles à suivre


• Intégrer ses fournisseurs dans la supply chain internationale


• Communiquer efficacement avec ses fournisseurs chinois




• Quelles méthodes de communication adaptées utiliser ?

Atelier : élaboration d?une procédure de développement de produits OEM et de contrôle de la production avec ses fournisseurs chinois

Maîtriser les aspects financiers, juridiques et logistiques

• Appréhender les enjeux juridiques des achats en Chine




• Clauses contractuelles, pénalités et recours possibles en matière de propriété intellectuelle, respect de la qualité et des délais


• Créer un bureau d'achats en Chine : choix de structure et formalités


• Optimiser le paiement de ses fournisseurs




• Crédit documentaire et LCSB : comment bien les utiliser ?


• Gérer les risques de change : devise, couvertures possibles


• Gérer le transport des marchandises depuis la Chine




• Identifier les Incoterms adaptés et les cas d?utilisation : exw, fob, fca


• Transport de marchandises : délais, coûts, procédure, prestataire


• Répertorier les documents nécessaires au dédouanement

Plan d?action personnel : définition de son plan d?achats en Chine et des différentes actions à mener de retour en entreprise

Animateur :

• Isabelle SDRIGOTTI




• Consultante en gestion des achats internationaux


• Spécialiste Asie, trilingue anglais - chinois