Méthode pédagogique :

• En se prêtant à des mises en situation et cas pratiques, chaque participant optimise ses performances dans la conduite des négociations grâce à la pratique des méthodes d'analyse comportementale. L'étude détaillée de chaque phase est illustrée par de nombreux cas réels et exercices pratiques.

Programme :
 
Évaluer les risques et les enjeux des négociations achats complexes

• Identifier les risques majeurs en négociation achats




• Appréhender les situations de blocage


• Faire face à la méfiance mutuelle


• Prévenir et gérer son stress


• Gérer les cas des négociations achats complexes




• Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux


• Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile


• Constituer un dossier de négociation adapté aux situations critiques et aux personnalités difficiles

Optimiser ses performances personnelles en négociation

• Se situer en matière de négociation complexe




• Analyser son style de négociation : forces et faiblesses


• Savoir l'adapter à la situation et au profil du fournisseur


• Faire appel à d'autres techniques de négociation


• Se programmer pour réussir une négociation difficile




• Se fixer des objectifs précis


• Définir un scénario de négociation gagnant


• Mesurer son seuil d'adaptabilité


• Gagner en performance dans la conduite de l'entretien de négociation




• Maîtriser ses comportements : affirmation de soi, communication


• Gérer ses émotions et son stress : assurance, inquiétudes, recul


• Mener son entretien avec détermination : adaptation, confiance


• Négocier à l'international : spécificités et techniques

Atelier : entraînement à l'utilisation de différents styles de négociations en situation complexe par des séquences filmées

Savoir convaincre et motiver ses fournisseurs grâce à la PNL et à l'AT

• Identifier le profil du vendeur




• Les profils de vendeurs types


• Les objectifs du vendeur, ses différentes techniques de vente


• S'adapter au comportement du vendeur




• Les systèmes sensoriels : visuel, auditif, kinesthésique


• Le calibrage : analyser le comportement verbal et non verbal


• La synchronisation ou le mimétisme comportemental


• Savoir motiver son vendeur grâce à l'AT




• Recenser les trois états de la personnalité


• Distinguer les trois types de transactions


• Savoir émettre les bons signes de reconnaissance

Mise en situation : entraînement à la négociation et analyse des profils types de vendeurs à partir de ces méthodes

Prévenir et gérer les conflits en négociation achats

• Prévenir les situations de conflit




• Analyser les causes de conflit : objectif, méthode, opinion?


• Comprendre le mécanisme du conflit : les indicateurs de passage au conflit


• Résoudre les problèmes de manière concertée




• Identifier les intérêts mutuels, élaborer des solutions de repli


• Trouver un accord équitable


• Gérer efficacement les conflits




• Savoir gérer son stress et résister à l'attitude conflictuelle du vendeur


• Gérer les conflits à l'international : la dimension interculturelle

Mise en situation : entraînement à la résolution de conflits

Animateur :

• Bernard AMOZIG




• Consultant spécialisé dans la négociation des achats