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Formation Négociation des achats (niveau 2)Informations pratiquesCentre de formation Connaissance-network

 Formation Négociation des achats (niveau 2)


 Connaissance-network, PARIS
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Maîtriser les méthodes d'analyse comportementale et leur rôle clé dans la négociation des achats. Optimiser ses performances personnelles pour convaincre son fournisseur. S'entraîner à la gestion de négociations en situation complexe et conflictuelle.
Contenu

Méthode pédagogique :



  • En se prêtant à des mises en situation et cas pratiques, chaque participant optimise ses performances dans la conduite des négociations grâce à la pratique des méthodes d'analyse comportementale. L'étude détaillée de chaque phase est illustrée par de nombreux cas réels et exercices pratiques.

Programme :
 
Évaluer les risques et les enjeux des négociations achats complexes



  • Identifier les risques majeurs en négociation achats


    • Appréhender les situations de blocage

    • Faire face à la méfiance mutuelle

    • Prévenir et gérer son stress

  • Gérer les cas des négociations achats complexes


    • Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux

    • Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile

    • Constituer un dossier de négociation adapté aux situations critiques et aux personnalités difficiles

Optimiser ses performances personnelles en négociation



  • Se situer en matière de négociation complexe


    • Analyser son style de négociation : forces et faiblesses

    • Savoir l'adapter à la situation et au profil du fournisseur

    • Faire appel à d'autres techniques de négociation

  • Se programmer pour réussir une négociation difficile


    • Se fixer des objectifs précis

    • Définir un scénario de négociation gagnant

    • Mesurer son seuil d'adaptabilité

  • Gagner en performance dans la conduite de l'entretien de négociation


    • Maîtriser ses comportements : affirmation de soi, communication

    • Gérer ses émotions et son stress : assurance, inquiétudes, recul

    • Mener son entretien avec détermination : adaptation, confiance

    • Négocier à l'international : spécificités et techniques

Atelier : entraînement à l'utilisation de différents styles de négociations en situation complexe par des séquences filmées


Savoir convaincre et motiver ses fournisseurs grâce à la PNL et à l'AT



  • Identifier le profil du vendeur


    • Les profils de vendeurs types

    • Les objectifs du vendeur, ses différentes techniques de vente

  • S'adapter au comportement du vendeur


    • Les systèmes sensoriels : visuel, auditif, kinesthésique

    • Le calibrage : analyser le comportement verbal et non verbal

    • La synchronisation ou le mimétisme comportemental

  • Savoir motiver son vendeur grâce à l'AT


    • Recenser les trois états de la personnalité

    • Distinguer les trois types de transactions

    • Savoir émettre les bons signes de reconnaissance

Mise en situation : entraînement à la négociation et analyse des profils types de vendeurs à partir de ces méthodes


Prévenir et gérer les conflits en négociation achats



  • Prévenir les situations de conflit


    • Analyser les causes de conflit : objectif, méthode, opinion?

    • Comprendre le mécanisme du conflit : les indicateurs de passage au conflit

  • Résoudre les problèmes de manière concertée


    • Identifier les intérêts mutuels, élaborer des solutions de repli

    • Trouver un accord équitable

  • Gérer efficacement les conflits


    • Savoir gérer son stress et résister à l'attitude conflictuelle du vendeur

    • Gérer les conflits à l'international : la dimension interculturelle

Mise en situation : entraînement à la résolution de conflits


Animateur :



  • Bernard AMOZIG


    • Consultant spécialisé dans la négociation des achats

Coût 1115 euros
Durée de la formation 2 jours

 

Mise à jour le 20 Juin 2008 
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