Méthode pédagogique :

• La pédagogie est basée sur une participation active des participants. Des ateliers pratiques et des mises en situation sous forme de jeux de rôle favorisent l?appropriation des méthodes et outils par les participants et la mise en application des acquis tout au long de la formation.
  

Programme :
 
Analyser les actes d?achats dans l?entreprise

• Comprendre les métiers des achats


• Identifier le rôle et la fonction de l?acheteur dans l?entreprise


• Définir l?acte d?achats


• Déterminer les qualités principales d?un bon acheteur


• Identifier les marchés fournisseurs : recherche et sélection

Appréhender son rôle dans le processus des achats

• Définir la place des achats dans le processus achats


• Identifier ses missions et sa place dans l?entreprise vis-à-vis des achats


• Définir son rôle et ses responsabilités dans les achats


• Se fixer des objectifs

Préparer la négociation achats

• Identifier le rôle de chacun : le vendeur et l?acheteur


• Identifier les enjeux de la négociation achats


• Définir les éléments de la négociation


• Préparer le cadre de la négociation : les objectifs, les besoins et les arguments

Atelier : construction d?un argumentaire de négociation

S?entraîner à la négociation achats

• Savoir piloter et mener une négociation achats


• Identifier les intérêts respectifs de chacun


• Évaluer les forces et faiblesses de chacun


• Anticiper les objections de ses interlocuteurs

Mise en situation : entraînement à un entretien de négociation achats

Conclure efficacement la négociation

• Quand et comment conclure ?


• Faire le point sur les accords et les désaccords


• Définir avec le client une solution finale


• Gérer le suivi après l?entretien

Atelier : élaboration d?une proposition d?accord final

Le management des fournisseurs au quotidien

• La notion d?exigence, de règles du jeu et de reconnaissance


• Éviter et savoir gérer les dérives


• Comprendre et gérer les relations fournisseurs


• Mesurer la performance des fournisseurs : les outils

Mise en situation : entraînement à la conduite de négociations avec les fournisseurs

Animateur :

• Consultant spécialisé en gestion des achats