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Formation Préparer et réussir ses négociations : Outils et méthodesInformations pratiquesCentre de formation Connaissance-network

 Formation Préparer et réussir ses négociations : Outils et méthodes


 Connaissance-network, PARIS
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif Appréhender les étapes et les méthodes de la négociation. Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés. Traiter et vaincre les objections. Savoir gérer les pièges et les blocages d'une négociation.
Contenu

Méthode pédagogique :



  • Cette formation se déroule sous la forme d'entraînements intensifs aux techniques de négociation et à leurs applications. Un atelier de rédaction et des mises en situation permettent de s?approprier les outils présentés. Un plan d?action personnel fixe pour chaque participant ses axes de progrès.

Programme :
 
Identifier les préalables indispensables



  • Bien se préparer à la négociation


    • Définir les différents types de négociations et leurs composantes

    • Identifier les clés d'une négociation réussie

    • Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires

    • Analyser ses propres marges de man?uvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur

  • Mieux connaître son interlocuteur et savoir adapter son comportement et sa stratégie


    • Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisible en situation de négociation

    • Identifier leurs attentes et motivations

Atelier : rédaction d'argumentaires selon le profil d?interlocuteur


Mener à bien le processus de négociation



  • Maîtriser les étapes et outils


    • Démarrer une négociation : les écueils à éviter

    • Garder le contrôle et l?initiative de la négociation

    • Organiser sa pensée de manière hiérarchisée et claire pour mettre en place son argumentation

    • La conviction : provoquer l'adhésion au projet

    • Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active, l'interaction avec l'interlocuteur

    • Entretenir un climat de coopération

    • Savoir clore la négociation au moment opportun

    • Mise en situation : entraînement intensif à la négociation

  • Traiter et vaincre les objections


    • Transformer l?objection en demande constructive

    • Adapter les cinq techniques et comportements pour éviter l?affrontement et maintenir un climat propice aux échanges

  • Éviter les impasses et blocages, gérer les situations conflictuelles


    • Canaliser les « différends » entre interlocuteurs

    • Vaincre la méfiance

    • S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles

    • Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues : les techniques les plus efficaces

    • Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal

Mise en situation : apprentissage de techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles



  • Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant


    • Identifier la signification de l?engagement pour le client

    • Découvrir les sept méthodes efficaces pour accompagner et conforter le client

    • Savoir ouvrir la discussion et orienter le sujet sur de nouvelles affaires

Plan d?action personnel : prise d?engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation


Animateur :



  • Guy SIGNORI


    • Consultant spécialisé en techniques de négociation

    • AMIRAL PRO
Coût 1115 euros
Durée de la formation 2 jours

 

Mise à jour le 20 Juin 2008 
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