Méthode pédagogique :

Apports théoriques, exemples concrets et étude de cas permettent aux stagiaires de maîtriser les méthodes pour répondre à un appel d'offre.

Programme :

Connaître la clientèle publique

• les différentes collectivités publiques




• l'administration centrale de l'Etat


• les services déconcentrés de l'Etat


• les collectivités locales


• les établissements publics


• les établissements de regroupement intercommunal


• constitution d'un fichier au niveau local (exemple)


• identifier ses interlocuteurs dans le cadre de la relation commerciale




• les services techniques


• les services administratifs


• l'obtention d'informations

Les relations clients publics-fournisseurs

• tenir compte des particularités des interlocuteurs publics


• connaître les moments propices à la prise de contact


• prendre conscience de ses points forts

Les procédures d'achat décrites par le code des marchés publics

• les procédures d'achat public




• les marchés passés selon une procédure adaptée (MAPA)


• le groupement de commandes


• l'UGAP


• le choix du mode de passation d'un marché public


• les règles particulières aux appels d'offres




• les conditions de remise des offres


• la commission d'appel d'offres


• l'interdiction de négocier


• les règles particulières aux procédures négociées




• les marchés négociés avec mise en concurrence




• avec publicité préalable


• sans publicité préalable


• les marchés négociés sans mise en concurrence ni publicité

Répondre à un appel d'offres

• exploiter le dossier de consultation


• les rapports à établir avec la collectivité publique en phase de réponse à l'appel d'offres


• la réponse aux cahiers des charges et mise au point de l'offre


• la revue du contrat avant la remise de l'offre


• constitution du dossier de candidature

Action commerciale - Conseils pratiques

• surveiller les annonces


• se procurer des contrats ciblés


• préparez son rendez-vous


• établir un dossier de réponse "Prêt à l'emploi"


• exploiter le dossier de consultation


• répondre à une consultation en appel d'offres


• répondre à une consultation en procédure négociée


• attitude à adopter à l'issue d'une consultation

Exemples de lettres-types