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Formation Optimiser la vente aux grands comptesInformations pratiquesCentre de formation Connaissance-network

 Formation Optimiser la vente aux grands comptes


 Connaissance-network, PARIS
 Formation inter entreprise / intra entreprise


Objectif S?approprier une méthode et des outils pertinents pour construire et mettre en action une stratégie d?approche « Grands Comptes ».
Contenu

Méthode pédagogique :



  • L?animateur alterne apports théoriques, exercices, cas concrets et mises en situation.

Programme :


Élargir ses compétences pour aborder différemment la relation commerciale



  • Identification de ses forces et axes d?amélioration.

  • Développer des compétences commerciales spécifiques, nécessaires à la relation client « Grand Compte ».

  • Connaître les profils psychologiques des différents interlocuteurs.

  • Mettre en place une relation commerciale optimale.

La stratégie d'approche



  • Élaboration de la méthode.

  • Utilisation d?outils d?aide à la décision.

  • Recherche et analyse des informations clés.

  • Portrait complet d?un compte.

  • Sélection des comptes à prospecter.

  • Evaluation du potentiel d?affaires.

Maîtriser le processus d?achat



  • Comprendre l?entreprise cliente et son processus de décision.

  • Comprendre l?organisation et ses influences.

  • Identifier son propre profil et celui de l?acheteur.

  • Identifier son profil vendeur.

  • Identifier les différents styles et profils d?acheteurs.

  • Savoir s?adapter aux styles de son interlocuteur.

  • Comprendre et analyser les stratégies d?acheteurs.

  • Comprendre les motivations des acheteurs.

  • Les tactiques des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs.

  • Connaître les techniques de déstabilisation.

Élaborer un plan d?actions commerciales adapté



  • Analyse et actualisation complète de la situation d?un grand compte.

  • Fixation des objectifs.

  • Choix d?actions appropriées à mettre en ?uvre.

  • Suivi des actions et adaptation.

  • La négociation, étape incontournable dans la gestion d?un grand compte.

Réussir sa négociation



  • Le processus de la négociation B to B.

  • Préparer son entretien de négociation.

  • Les outils de communication au service de l?entretien de négociation.

  • Identifier et traiter les sources de blocages.
Coût 2350 euros
Durée de la formation 5 jours

 

Mise à jour le 20 Juin 2008 
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