Méthode pédagogique :

• L?animateur alterne apports théoriques, exercices, cas concrets et mises en situation.

Programme :

Élargir ses compétences pour aborder différemment la relation commerciale

• Identification de ses forces et axes d?amélioration.


• Développer des compétences commerciales spécifiques, nécessaires à la relation client « Grand Compte ».


• Connaître les profils psychologiques des différents interlocuteurs.


• Mettre en place une relation commerciale optimale.

La stratégie d'approche

• Élaboration de la méthode.


• Utilisation d?outils d?aide à la décision.


• Recherche et analyse des informations clés.


• Portrait complet d?un compte.


• Sélection des comptes à prospecter.


• Evaluation du potentiel d?affaires.

Maîtriser le processus d?achat

• Comprendre l?entreprise cliente et son processus de décision.


• Comprendre l?organisation et ses influences.


• Identifier son propre profil et celui de l?acheteur.


• Identifier son profil vendeur.


• Identifier les différents styles et profils d?acheteurs.


• Savoir s?adapter aux styles de son interlocuteur.


• Comprendre et analyser les stratégies d?acheteurs.


• Comprendre les motivations des acheteurs.


• Les tactiques des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs.


• Connaître les techniques de déstabilisation.

Élaborer un plan d?actions commerciales adapté

• Analyse et actualisation complète de la situation d?un grand compte.


• Fixation des objectifs.


• Choix d?actions appropriées à mettre en ?uvre.


• Suivi des actions et adaptation.


• La négociation, étape incontournable dans la gestion d?un grand compte.

Réussir sa négociation

• Le processus de la négociation B to B.


• Préparer son entretien de négociation.


• Les outils de communication au service de l?entretien de négociation.


• Identifier et traiter les sources de blocages.