Méthode pédagogique :

• Le stagiaire s'exerce en préparant des stratégies pour répondre à des cas concrets. Des mises en situation permettent une confrontation directe avec un interlocuteur.

Programme :

• Quelques principes à adopter.


• L'évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente.


• « L?esprit de négociation » : savoir découvrir l?autre et communiquer dans le but de persuader.


• La compréhension : l?art d?écouter le client.

Préparation et stratégies

• La préparation psychologique et physique.


• La préparation matérielle et de l?offre.


• Connaître et adapter les différents types de stratégies et de négociations.


• Etablir une stratégie gagnant-gagnant.


• Définir ses objectifs et ses arguments.


• Définir les rôles dans une négociation en groupe.

Les erreurs à ne pas commettre

• L?importance de la première impression.


• La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS.


• Le développement de l?argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire.


• Le traitement des objections : connaître les principaux types d?objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.


• Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client.


• Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation.

Repérer les moments clés pour conclure avec confiance

• Identifier les signaux d?achat.


• Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la vente.


• Formaliser la vente (devis, offre, pré-contrat...).


• Prendre congé.